直销企业的变通法则

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直销企业的变通法则

  • 徐钦华 | 2005-12-20 10:54:00
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直销新规出台后,企业纷纷“削足试履”争取更大的生存空间。 调低门槛精打细算 11月1日起,安利率先动身调整,改变措施包括产品价下调20%,对营销人员执行“一刀切”的单层计酬,将销售佣金比率调整至9%~30%。对照现在的奖金拨付比例,记者发现安利实际上也在有意调低门槛。记者在安利以前的“营销人员收入表”上看到,以前要做到80000元净营业额可以拿到21%的佣金,但现在只需做到60000元就可以拿到30%的佣金。当然,以往的21%的佣金还会加上各种名目的奖金,加起来佣金有可能超过40%或更多,但是直销员都表示,现在完成任务的难度的确在降低。 此外,如新、李锦记等企业,做法也与安利如出一辙。如新某业务员对记者表示,用ARO(自动循环购货计划)系统进行积分,以前的话个人要做到1500元才能有提成,但目前已调整到做到1200元的业绩也能得到提成。而李锦记的业务代表告诉记者,例如原本要做12条线才能完成目标,现在变成了7条,即工作的难度正在减轻。代表企业:安利、如新、李锦记等 启示: “直销法”里30%的奖金拨付上限使直销公司在奖金制度上趋于“同质化”。现众多公司把门槛调低,一是尽量让业务员更容易完成销售任务,打消员工“换婆家”的想法;二也是尽量以合理的制度体系吸引新的业务员加盟,以壮大直销队伍。所以说,各直销企业应尽可能研究竞争对手的计酬体系及管理方法,保持队伍的稳定性。 收缩战线养精蓄锐 完美在11月2日发出《整顿市场的通知》,暂停新增优惠顾客的申请。此前,天狮停止办理新的业务员加入手续的举措。 由于《直销管理条例》规定直销企业必须设立服务网点,所以此前原本可以在网上登记申请加入成为优惠顾客的直销企业已转变为要求到服务网点申请。像永春堂等企业,因为在广东的店铺尚未开业,最近也停止了优惠顾客的加入申请直到店铺开业。代表企业:完美、天狮等 启示: 直销企业有必要把“直销法”系列研究透彻,并迅速做出调整。例如新法规定“直销企业在其从事直销活动的地区应建立服务网点”,也就是说如果直销员所处的城市没有所在直销企业的服务网点,那就必须停止当地优惠顾客的加入申请。 双剑出鞘一心二用 安利、如新等企业更多地把开设店铺看成是物流中心或提供售后服务的网点。而像雅芳、仙妮蕾德等却是既有4000~5000家店铺的庞大网络,又马不停蹄地发展直销人员。 11月,仙妮蕾德向商务部递交了“特许经营许可申请”,将于2006年底前在全国开足万家加盟店。曾经一度退出中国市场的直销巨头美商日晖11月底杀回中国启动与雅芳店铺相似的“千店计划”,走传统零售批发的道路。 但以特许店铺模式运营已久的雅芳公司,却被“一心二用”的战略弄得狼狈不堪,今年以来二三季度的业绩连续下滑。11月15日,美国雅芳公司宣布出台重组计划,包括缩小公司规模、裁员、降低成本等措施。代表企业:雅芳、日晖、仙妮蕾德等 启示: 作为国内拥有最多店铺的雅芳、仙妮蕾德甚至完美公司,从没放弃过“店铺+直销员”的模式。但两种渠道并存所产生的冲突一直没得到很好的解决。所以如何处理好“服务网点”和“直销员”的关系,也是企业拿牌之前应该考虑清楚的。而有专家提醒,如果单纯是按特许经营的方式操作,属于一般性的连锁经营方式,这样这些企业便无须申请直销牌照,也并不受直销条例的约束,这种方式值得参考。 借船出海谋定后动 由于直销法规要求注册资金为8000万元并预缴保证金2000万元,有些规模稍小的企业已开始寻找合作伙伴,或吸收外资,或寻求被收购的方式,弥补自己的缺陷。 有些企业也会按兵不动,不急于申请牌照。一企业老总就告诉记者,第一批申请牌照存在太多风险,一是政策的风险,他担心政府对直销的态度太保守或变化无常,稍有差错,2000万元的保证金就会被扣掉,二是市场风险,就算拿到牌照,但如果市场没有做起来,产品卖不动,企业的投入成本也非常之大。所以静观其变。代表企业:中小企业等 启示: “直销法”的“高门槛”可谓点中中小直销企业的“死穴”。盲从或者浑水摸鱼终究会以失败收场。这类企业要么选择合作、被收购、转型等形式,要么看清局势才申请牌照都是较谨慎的做法。

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