餐饮加盟|靠一条鱼就快速占领了江浙沪酸菜鱼的市场。

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餐饮加盟

  目标是三年开10家店,结果却超额完成,开了30多家。而且还在以每年10到15家门店的速度增长。不做加盟的“有家酸菜鱼”,靠一条鱼就快速占领了江浙沪酸菜鱼的市场。
 
  建泡菜加工厂,做产品标准化,锁定二三线城市和乡镇市场发展,这是有家酸菜鱼快速实现连锁化和规模化的方法。
 
  “有家酸菜鱼”在苏州开第一家店时,创始人张小平给自己设了一个朴实的小目标:三年在苏州开10家店。开业前几天,他却有点怀疑这个目标能不能实现。前20天店里基本没什么生意,最惨的一天收入只有300块钱。
 
  但20天之后,生意却发生了180度逆转。从上午10点半就有客人开始排队,店里11张桌子,最多一天坐了109桌客人。回头客带着朋友,朋友又带来朋友,有家酸菜鱼就这么火起来了。张小平也提前完成了他的目标,一年就开了8家店。到2016年5月三周年的时候,有家酸菜鱼的门店数量已经超过30家。
 
  快速开店抢占品牌主导权
 
  用不到4年的时间开近50家连锁店,这个速度对一个不做加盟的餐饮品牌来说,可以称得上是“高速”。
 
  ▲有家酸菜鱼的配料泡菜。
 
  张小平认为速度非常重要。生意火起来之后,他感觉发展的时机到了,便开始迅速开店。“当时我想,要快速占领苏州市场。酸菜鱼这个品类火起来之后,会有很多仿冒的品牌出现。一旦被这样的品牌超过,就会很被动,别人很可能会觉得我是仿冒的。”于是,他用速度制胜,在快速开店的同时,成立了苏州康德餐饮管理有限公司,搭建管理框架,开始规范地运营一家餐饮公司。
 
  酸菜鱼好吃的秘密
 
  为了防止自家酸菜鱼被仿冒,有家酸菜鱼除了靠开店速度抢占市场,同时也在建立产品的壁垒和竞争力。“我们的优势是我们产品的味道和别家的是不一样的。味道是我们的秘密,也不算什么秘密。”
 
  开店初期,张小平在家附近租了一个房子,弄了几个大罐子,自己腌泡菜。他用的是四川老家那边腌泡菜的配方,酸菜鱼所用的酸菜、萝卜、包菜等配料都是自己腌制,口味有自己的“秘方”。随着店越开越多,张小平建了一个一千多平米的泡菜厂,现在的产能足够供应150家门店。目前泡菜不对外销售,但张小平认为,当有家在酸菜鱼领域做得足够自信的时候,也会考虑对其他餐厅开放销售这些产品。
 
  ▲有家酸菜鱼使用的泡菜由工厂统一腌制。
 
  随着餐厅连锁规模的变大,有家酸菜鱼逐步建立起了4D厨房,做产品标准化。门店使用的泡菜、鱼,包括煮鱼的水,都是称好、有标准分量的,这样做出的酸菜鱼的口味也是标准和稳定的。“有的客人口味重一点,我们可以给他加点盐。客人的口味淡一点,我们商量一下给加点汤,但一般我们都按照自己的标准操作。”
 
  只做两种味道一种鱼
 
  有家酸菜鱼在大众点评上的分类是川菜,在形式上有点像鱼火锅,客人进店选鱼称重,先吃酸菜鱼,鱼吃完后汤可以涮菜和肉类。
 
  早期有家酸菜鱼选择两种鱼作为原料,一种是花鲶,一种是黑鱼。但花鲶偶尔会有土腥味和柴油味,品质很难保证。因此,有家干脆去掉花鲶,只卖黑鱼。黑鱼只做两种味道,一种是酸汤,一种是麻辣。
 
  ▲有家酸菜鱼只有麻辣和酸汤两种味道。
 
  “别人都是推陈出新,在口味上,我们是永不创新。”张小平说。有家酸菜鱼就是要抓住顾客的记忆点,产品种类和口味上删繁就简,更能让客人记忆深刻。“我们十年前吃过的东西,可能在记忆里依然很美味,但是再去吃的时候,很可能就找不到那种味蕾的感觉了。我要做到的是我们的酸菜鱼三年前和三十年后的味道都是一样的,无论什么时候客人想吃酸菜鱼了,到有家还能吃到记忆中的味道。”
 
  为此,除了在对“一种鱼两种味道”的产品模式进行标准化,在原料的选择上也有严格标准。有家酸菜鱼选用的黑鱼重量在2.6到3.5kg之间,在上游集中采购很难去筛选,有家选择通过供应商来采购活鱼。这样的好处是除了可以通过筛选拿到符合标准的食材,还能把死鱼退回给供应商处理,减少一部分成本。
 
  把鸡蛋放在不同的篮子里
 
  “别人说不要把鸡蛋放在一个篮子里。我是把城市当作篮子。除了苏州,我们在上海、浙江和江苏的其他城市都拓展了门店。像无锡,很快会成为我们的第二个根据地。我们的产品在苏州市场可能会有消费的疲软,但在其他城市还是很新鲜。”
 
  ▲有家酸菜鱼选用的黑鱼营养价值很高。
 
  有家酸菜鱼在2014年就进入了上海市场,在上海有三家门店。发展速度不如苏州和无锡快,主要是因为投入和成本的问题。张小平发现,对于有家酸菜鱼来说,在无锡这类的二线城市以及常熟、江阴、绍兴这些三四线城市,生意更好做。在上海投资两家门店的费用,在这些地方可以投资三家门店,并且回报也非常可观。因此,在张小平对有家未来发展的规划中,一线城市是不太会被选择的“篮子”。
 
  相反,他看中了村镇市场。张小平说:“别小看一个村子,现在很多村子里都有很多企业。这些企业多则聚集了十几万人,只要企业在运作,人员数量就不会减少,客流稳定,很适合布点,而且投入会更少。”

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